Jeder ärgert sich die ersten Jahre nach dem Abschluß einer neuen Versicherung, denn jedes Jahr, wenn die Wertmitteilung kommt ist es offensichtlich, dass die Police viel weniger wert ist, als eingezahlt wurde. Hier wurden Provisionen für den Vertrieb einer Provision einbehalten – die durch den Kunden erstmal zu zahlen sind.

Versicherer sagen nun, dass sie erkannt haben, das diese Provisionen zu hoch sind. Seit vielen Jahren sind die Zahlen neu abgeschlossener Versicherungen rückläufig. Zudem befinden wir uns seit Jahren in einer Niedrigzinsphase, so dass die Idee einer Versicherung nach klassichem Deutschen Muster sowieso in Frage gestellt wird.

Die 100%garantierte Verzinsung einer normalen klassischen kapitalbildenden Versicherung liegt mit 1,75% pro Jahr deutlich unter der Inflation. Hinzu kommt, dass Versicherer hier nun nach und nach zugeben, dass von 100 EUR, die eingezahlt werden, nicht 100 EUR dieser Verzinsung unterworfen werden, sondern vorher die Kosten eingezogen werden. D. h. sie zahlen monatlich beispielsweise 100 EUR ein, es werden in diesem Beispiel 12 EUR Kosten einbehalten und die restlichen 88 EUR werden einer Verzinsung von 1,75% unterworfen. Natürlich fallen hier Kosten für Vertrieb deutlich stärker ins Gewicht als zu Zeiten, wo die Erträge einer Versicherung noch deutlich höher waren. In den 80igern kalkulierte man noch mit 8 oder gar 9% incl. der Überschüsse – wen interessierte da die Provisionen?

Es gibt bereits einige Honorarberater, bei denen reine Netto-Verträge abgeschlossen werden können. Die Beratung, je nach zeitlichem Aufwand, wird dann per Beratungshonorar dem Kunden in Rechnung gestellt und muss direkt bezahlt werden. Für eine vernünftige Finanzplanung incl. einer genauen Recherche der Absicherung im Krankheitsfall (Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung oder Grundfähigkeitsabsicherung) sowie einer genauen Berechnung der Altersvorsorgesituation incl. eines Akquisationsgespräches, einer Datenaufnahme und einer Präsentation dauert schnell 20 – 30 Stunden. Bei passenden Stundensätzen fallen dann Honorare für eine Beratung von 2. – 3.500 EUR an. Ob Bürger demnächst für eine solche Beratung bereit sind, den Preis eines Familienurlaubs zu zahlen, wage ich zu bezweifeln.

Hinzu kommt, dass diese sogenannten Nettoverträge auch nicht kostenfrei sind, auch hier entstehen Kosten für Verwaltung, K0nzeptionieren, etc. Um einen genauen Vergleich zu erstellen, wäre es hier notwendig, transparent bis in die Tiefe zu untersuchen, wie genau die Kostenstruktur eines solchen Versicherers sind.

Wenn nun im verprovisionierten Versicherungsgeschäft die Abschluß-Honorare für Makler und Vermittler gesenkt werden sollten, passiert genau das, wovon sich diese Industrie eigentlich distanzieren will: Es treten wieder Strukturvertriebe und „Verkäufer“ auf, die es lernen, sehr schnell den Kunden zu einem Abschluß zu bewegen, denn um weiterhin seine Kosten tragen zu können, muss man in der selben Zeit mehr Abschlüße erzielen, d. h. den Kunden schneller zur Unterschrift bringen. Was das konkret bedeutet, will ich hier nicht näher ausführen.

Was wäre eine Alternative? Für mein Empfinden muss ein Kunde Versicherungsoptionen finden, bei denen er realistisch an Renditen herankommt, die wirklich eine Kapitalmehrung darstellen und nicht in Geldwerte klassischer Natur investieren – bereits heute ist es in diesen Tarifen bei einer Inflation von langfristig rund 2,5% pro Jahr nach Abzug aller Kosten Geldvernichtung. Es gilt also weiterhin, Berater zu haben, die gut ausgebildet sind und eine wirklich gute Beratung liefern können – und dafür fair bezahlt werden.