In den letzten Jahren gab es viele Enthüllungsgeschichten über Bankberater, die immer in verschiedenen Magazinen berichteten, wie hart der Druck ist und wie viel sie an eigenen Produkten verkaufen müssen. Alle schrien laut auf, aber wirklich geändert hat sich nichts. Es gibt immer mehr Banker, die diesem Druck nicht mehr standhalten, den Job wechseln oder sich selbständig machen – und damit erfolgreich sind, weil sie ab dem Moment ehrlich, offen, transparent und unabhängig beraten können.

Nun hat der Spiegel heute ein Beispiel dargestellt, wie eine Sparkasse revolutioniert wurde – wenn man dem Autor glaubt. Berater stehen nicht mehr unter dem Druck, eine Anzahl oder Summe eigener Produkte zu verkaufen, sie gehen komplett ergebnisoffen in das Gespräch, können alle Produkte anbieten, etc. Es gäbe keine Boni mehr an den gemessenen Ergebnissen, wieviel Produkte man verkauft habe, etc. Und bisher hat die Sparkasse in der zweijährigen Testphase ein ebenso gutes Ergebnis gehabt wie in den Jahren zuvor. Meine erste Frage: Würde man hier zugeben, wenn es schlechter wäre?

Wie sieht es denn wirklich aus? Nach all den Geschehnissen der vergangenen Jahre verlange ich als Kunde einer Bank, dass mir das Produkt empfohlen wird, was zu mir und meiner Situation passt. Eigentlich das Mindeste, was ich erwarten kann – oder? Das können Banken und auch Berater, die an ein Finanzdienstleistungsunternehmen angeschlossen sind bisher nicht, da diese gebunden sind und IMMER eigene Interessen haben. Als komplett eigenständiger, freier Berater hat man hier ganz andere Möglichkeiten. Probieren Sie es in einem Beratungsgespräch aus! Fragen Sie Ihren Berater ob er ausschließlich über ein einzelnes Unternehmen abrechnen darf oder ob es für ihn egal ist, wie er Produkte, die er berät abrechnet.

Zurück zur Sparkasse und dem dort geschilderten Beispiel: Ob ein Berater ein Ziel vorgegeben bekommt, eine Anzahl x bestimmter Verträge zu verkaufen oder ob das Ziel ist, dass er einen Ertrag in Höhe von x (egal aus welchen Produkten) bringen muss, weil er sich selber sonst für die Bank nicht mehr rechnet, ist in meinen Augen egal – der Druck besteht. Denn wenn ein Ertragsziel vorgegeben wird, und es wird eng am Ende, werden doch wieder die margenträchtigsten Produkte verkauft und alles ist wie vorher. Daher mag dieses Modell nett aussehen, ist aber leider wieder mal am Kunden vorbei.

Und wenn wie im Artikel sogar offen beschrieben eine Vorgabe herrscht, wieviel Kontakte der Berater pro Tag zu abzuarbeiten hat, ist das doch auch wieder nichts anderes. Es wird akquiriert und beraten – egal, ob es beim Kunden Veränderungsbedarf gibt. Der wird dann schon irgendwie geschaffen…

Fazit: Es hat sich nichts geändert… – und wenn Sie fair und ehrlich beraten werden wollen, geht das in meinen Augen nur bei einem wirklich unabhängigen Berater.